1Abra pelo formulário
"Oi, [nome], aqui é o Vitor, da upstep. Tudo bem? Estou te retornando porque você preencheu o nosso formulário. Pode falar agora?"
Não pode agora: "São um ou dois minutos, só para confirmar suas respostas e passar as informações ao nosso especialista. Fica melhor daqui a 5, 10 ou 20 minutos?"
Prefere texto: "Tudo bem, mas para confirmar essa reunião, que está pré-agendada e ainda não está confirmada, preciso confirmar que você vai estar presente, com câmera aberta. Certo?"
2Mostre que leu o caso dela
"Você me contou que [dá aula em X], que [o curso parou] e que quer [objetivo]. É isso mesmo?"
Nunca comece com um "me conta um pouco mais" solto. Isso passa a impressão de que você nem viu o caso.
3Pergunte o porquê do objetivo
"Eu queria entender: por que você quer [objetivo]?"
4Aprofunde em cima do que ela disser
Use por quê, quando e como, sempre com as palavras dela.
"Quero gerar receita." → "Por quê?"
"Porque ganho R$ 8 mil." → "E por que você ganha isso hoje?"
Não acredite na primeira resposta e não mude de assunto. Pare quando tiver um gatilho real: o motivo que dói.
5Veja quem está junto e como está o dinheiro
"Hoje você toca isso sozinha ou tem mais alguém com você?"
"E a renda da casa vem só de você ou vocês são em dois?"
"Você já colocou dinheiro em algo parecido? Um curso, uma mentoria, alguém para te ajudar com isso? Como foi?"
"No formulário você marcou que [resposta sobre investir]. Continua assim?"
Pergunte como quem conhece o caso, anote e siga. Sem falar valor, sem comentar a resposta e sem "quem decide?".
6Meça a urgência
"De 0 a 10, qual é a sua urgência de resolver isso hoje?"
"Por que 8? E por que 8, e não 10?"
"Se é tão urgente, por que você não resolveu antes? Por que agora?"
Peça o porquê de qualquer número, inclusive do 10. A urgência não está no número, está no que ela explica depois dele.
7Dê o diagnóstico
"Olha, é exatamente por isso que eu quero agendar uma reunião com você."
Antes dessa frase, resuma em uma linha o que ela te contou.
8Seja o guardião da agenda
"Só que a agenda do nosso especialista é muito concorrida. Eu sou o guardião dessa agenda, então não posso marcar sem você me dar certeza."
"Meu objetivo é te levar para essa reunião. Só não faz sentido marcar com quem não vai conseguir aproveitar. Eu só estou protegendo o seu tempo e o dele."
"Se a gente marcar, você vai comparecer, com câmera aberta e num lugar em que consiga ficar com calma?"
9Decida pelo que sentiu
Quer resolver agora: ofereça dois horários e marque.
"Tenho [dia e hora] ou [dia e hora]. Qual fica melhor?"
Tem alguém importante para o projeto dela? Convide pelo valor do encontro:
"Essa reunião vai ser muito boa para o que vocês estão construindo. Se [nome] caminha com você nisso, vale muito estar junto, pra não perder nada."
Sem urgência: não marque e combine a volta.
"Então não faz sentido agendar agora. Se você vai resolver isso em janeiro, marco aqui e te retorno em janeiro, com a mesma responsabilidade que tenho com a agenda dele."
Interesse é "eu quero". Intenção é "eu vou". Marque quem tem intenção.
Antes de desligar, anote na ficha, com as palavras dela: o porquê, o número do 0 a 10 e o motivo, quem está junto, a renda da casa e o que ela já investiu. O especialista lê isso em voz alta na reunião.
Se surgir objeção
- Não ignore o sinal. Traga o assunto à tona na hora.
- Não negocie nem fale de preço: isso fica para a reunião. Perguntou o valor: "Depende do seu caso, e é na reunião que o nosso especialista te mostra. Agora eu só preciso entender o seu momento."
- Duvidou se vale a pena? A resposta é o motivo que ela mesma te deu no passo 4.
- "Só tenho 30 minutos": não aceite nem prometa duração. "Eu entendo, a sua agenda é corrida. Isso é uma prioridade para você? Se é, como a gente pode fazer para você ter mais tempo nesse dia?"