Roteiro de fechamento

Neutro. Sem headset, sem euforia, sem cargo, sem currículo. O objetivo é não perder: placar 0 x 0.

"Só um momento que eu vou pegar uma água, e já iniciamos."

Deixe a pessoa te observar. Não puxe assunto.

"Tudo bem, [nome]? Seja muito bem-vinda. Meu nome é [seu nome], vou conduzir a nossa reunião e vou te explicar como ela vai funcionar."

Mais de uma pessoa na call? Descubra quem é o principal: quem fala, quem reage.

"Ela tem três fases. Na primeira eu te avalio: quero entender o seu cenário, os seus desafios e os seus números. A partir disso vou saber se faz sentido a gente trabalhar junto. Se não fizer, eu sou o primeiro a te falar, e pode ser que eu nem te apresente uma solução ou um preço."

"Se fizer sentido, vamos para a segunda fase, em que você me avalia: te mostro a solução e você tira todas as suas dúvidas. Se for o que você busca, na terceira a gente transforma isso em ação: preço, forma de pagamento e, se fizer sentido, uma condição única."

"Mas a gente só chega lá se fizer sentido para você."

"Em resumo: na primeira eu te avalio, na segunda você me avalia e, se der match, aí sim a gente fala de proposta. Pode durar 10 minutos ou 2 horas. Se em algum momento não fizer sentido para você, fala 'para' e eu paro. Se não fizer para mim, eu também falo. Acordado?"

Espere o sim. Avisou que tem pouco tempo? Trabalhe agora, nunca no fim.

"Obrigado por avisar, é bom para eu me organizar. Qual é o outro compromisso? Você quer resolver esse desafio hoje ou fazer algo rápido?"

Leia em voz alta o que veio do formulário e da ligação, sem tela. Tom de preocupação. A pessoa só confirma: nada de "era uma vez".

"[Nome], o que eu vi aqui é que [resposta 1], [resposta 2] e [resposta 3]. É isso mesmo? É isso que está te impactando?"

"Então, diante desse cenário, me diz: como eu posso te ajudar? O que te traz a essa reunião agora?"

Pediu o preço ou uma função? Vá a favor do movimento.

"Entendi. Para te dizer se eu consigo te ajudar, deixa eu entender mais a fundo. Que problema você está tentando resolver?"

Agora abra a tela. Sem pedir validação: você é o especialista. Mude a entonação.

"De acordo com tudo o que a gente falou aqui, agora eu vou te mostrar como a gente vai resolver esses desafios."

"Você faz [o que ela faz] para o seu cliente. O nosso trabalho é fazer isso com o seu negócio: você entra com o conteúdo, a gente cuida do resto."

Se o ofício não ajudar: "Você me disse que [dor]. Essa parte do projeto existe por causa disso."

Dor → entregável → benefício, em um ou dois entregáveis, os da prioridade máxima. Os outros só se ela pedir.

"Só para ver se eu me fiz entender: o que você entendeu?"

"De acordo com o que a gente entendeu aqui, este é o plano recomendado para você, por causa de [X], [Y] e [Z]."

"Ficou claro como isso resolve [dor 1], [dor 2] e [dor 3] que a gente falou?"

Nunca "faz sentido?", "você acredita?" ou "gostou?". Só os números dos slides. Garantia só se ela disser o medo (ver objeções).

Pelo menos 10 minutos. Tudo o que o projeto entrega, item por item. Calmo, frio e confiante. Isto não é o preço.

"Esse item aqui, se você for ver no mercado, sai por R$ [valor]. Para resolver [dor], ele vale para o seu negócio?"

"Se você contratasse cada parte separada, seriam R$ 40 mil."

Perguntou se é o preço: "Não. Esse não é o meu preço. Isso aqui é o quanto vale."

"Se fosse 50% disso, vale ou não vale?"

Cada "vale, mas" é uma objeção na mesa. Trabalhe antes de seguir.

Só se ela disser que não consegue pagar R$ 20 mil, depois da conta nas vendas dela, e com decisor e dinheiro já mapeados. Ninguém recebe R$ 10 mil sem pedir. A última cartada, uma vez, real. Primeiro entenda a realidade dela.

"Então me faz uma oferta. O que está dentro da sua realidade hoje?"

Abaixo de R$ 10 mil e perto: "Faz uma força aí." Muito abaixo:

"Então eu não vou te mostrar mais nada hoje. Posso te chamar dia [data], às [hora]? Pode ser?"

Cabe, e é só preço:

"De acordo com o que eu entendi, é só preço, realmente?"

"Se eu te mostrar o muro mais baixo para a gente começar a resolver [dor 1], [dor 2] e [dor 3], a gente começa? Só tem um ponto: é uma condição única, de sim ou não. Tudo o que for diferente de 'sim, bora' é não, e ela morre. Combinado?"

"R$ 10 mil no Pix ou 12 de R$ 1 mil no cartão. Você prefere no Pix ou no cartão?"

Fique quieto. Travou sem dizer sim nem não:

"[Nome], eu estou vendo que tem alguma coisa pegando aqui. Você já comprou algo nesse valor dentro de uma reunião? Eu sei que é difícil. É uma condição de sim ou não, e é você quem decide se vai agir no que disse que queria resolver, ou adiar."

"Confia. Bora resolver isso?"

"Só pra gente fechar: estamos fechados?"

Pediu entrada? Só na conversa, sem slide, com valor e data ditos: "Dá pra fazer uma entrada no Pix e o restante no contrato. Quanto cabe pra você agora?"

Só se ela mesma ligar o pagamento à venda: "Você falou que, vendendo a primeira, paga o resto. Então vamos fazer assim: R$ 10 mil agora e R$ 10 mil em até 5 dias úteis depois da primeira venda, com data limite em [data]. É sim ou não?" Com a entrada paga dentro da call e sem prometer venda.

Registre no painel se a condição foi aberta. Se ela não aproveitar, a condição não volta.

Pagamento, dados e próximos passos, nessa ordem. Sem silêncio, sem rapport, sem sair da call. Fale o tempo todo.

"Ótimo. Então vamos fazer agora: te mando a chave Pix aqui no chat."

Cartão: link de R$ 10 mil, com as taxas por conta do cliente, ou link de R$ 12 mil em 12 × R$ 1 mil. Outro valor precisa de outro link.

"Isso que a gente combinou, está conseguindo fazer aí? Consegue me mandar o comprovante?"

Depois do comprovante, colete os dados do contrato e diga o que ela precisa separar até o start.

"Finalizamos aqui. Vou passar a bola para o time. Parabéns por ter tomado essa decisão e cruzado a linha do medo. Eu sei que é difícil. Não vai ser fácil: em algum momento você vai ter desafio, porque pagar ainda não resolve. Mas a gente está junto. Contamos com o seu melhor, e você pode contar com o nosso. Confia. Tamo junto?"

Parabéns, sem comemorar. Sim sem pagamento não é venda.

Não fechou. Saia com dia e hora, e com a tabela valendo: "Fica combinado: [dia] às [hora] eu te chamo pra você me dizer sim ou não. Um não também está ótimo."